Pro koho je školení

Pro lidi, kteří volají. A pro ty, kdo je vedou.

Každý obor má jiné hovory a jiné námitky. Obsah proto stavím podle toho, komu voláte, odkud kontakty máte a co má být výsledkem hovoru.

Finanční a hypoteční poradcivlastní portfolio, staří klienti, servisní schůzky

Máte stovky kontaktů, se kterými jste roky nemluvili. Naučím vás ozvat se jim tak, aby hovor nezněl jako prodej, a domluvit servisní i obchodní schůzku. Odsud pocházím, tyhle hovory znám z vlastní praxe.

Otevření hovoru se starým klientem
Důvod schůzky, který dává smysl klientovi
Domluvení konkrétního termínu

Realitní týmy a asistentkypoptávky od majitelů nemovitostí

Poptávka má cenu jen tehdy, když makléř ví, s čím klient přichází. Naučím asistentku poctivě ověřit důvod kontaktu, zjistit záměr, časový plán a základní údaje o nemovitosti a předat kontakt se souhlasem a shrnutím.

Pravdivý úvod a ověření poptávky
Kvalifikační otázky a shrnutí
Předání makléři se souhlasem klienta

Telefonisté a obchodní týmyB2B i B2C akvizice, kvalifikace leadů

Když výsledky stojí na jednom šikovném člověku, firma ztrácí obchody pokaždé, když onemocní nebo odejde. Nastavíme osnovu hovoru, odpovědi na námitky a zápis do CRM, který zvládne celý tým.

Osnova hovoru a rozhodovací větve
Práce s námitkami bez tlaku
CRM disciplína a reporting

Co se po školení změní

Žádná motivační přednáška. Jiné hovory od dalšího dne.

Po školení nemá tým jen dobrý pocit. Má postup, který může hned použít na telefonu, a čísla, podle kterých pozná, jestli funguje.

Dnes: Hovor začíná omluvou, že „jen na chvilku ruším“, a hned nabídkou.

Po školení: Hovor začíná pravdivým úvodem: kdo volá, odkud má kontakt a proč volá.

Dnes: Na „chci jen cenu“ volající znejistí, nebo začne tlačit na schůzku.

Po školení: Má připravenou reakci: uznat, co člověk chce, vysvětlit, proč se ptá, a nechat mu volbu.

Dnes: Obchodník dostane jméno, číslo a „zavolejte mu, má zájem“.

Po školení: Dostane shrnutí: motivaci, časový plán, předmět zájmu a očekávání klienta.

Dnes: Co v hovoru zaznělo, ví jen ten, kdo volal.

Po školení: Všechno je v CRM: odpovědi, souhlas či odmítnutí, slíbený krok a důvod uzavření.

Dnes: „Dneska to šlo dobře“ je jediná zpětná vazba.

Po školení: Každý modelový hovor má skóre z 12 bodů a jasno, co zlepšit.

Dnes: Kvalita volání stojí a padá s jedním člověkem.

Po školení: Celý tým má stejnou osnovu, stejné rozhodovací větve a stejné měření.

Proč mi věřit

Učím to, co mi funguje na vlastním telefonu.

Žádná teorie z knížek. Hlavní ukázka je z realitní kvalifikační kampaně, kterou jsem sám volal. A přínos školení u vás neodhaduji, ale měřím.

25–28%

kvalifikovaných realitních poptávek

jedna konkrétní kvalifikační kampaň · září 2026

Předtím8–13 %

Se mnou25–28 %

Stejný typ poptávek jako u předchozího volajícího, jiný přístup k hovoru: pravdivý úvod, otázky, shrnutí a souhlas s předáním. Přesně tenhle postup na školení učím.

Výsledek jedné konkrétní kampaně, interní a neauditovaný. Není zárukou pro jiné kontakty, obor ani tým.

Jak u vás změřím přínos

Před školením si zapíšeme výchozí čísla. Po školení změříme stejné ukazatele stejnou metodikou. Přínos pak spočítáte z vlastních cen a skutečných výsledků, ne z mých slibů.

Ukazatel	Před	Po
Kontaktované osoby
Dokončené hovory
Kvalifikované kontakty
Předání obchodníkovi
Uznané reklamace
Navazující obchody

Čísla doplníte vy, z vašeho CRM. Já jen hlídám, aby se před i po měřilo stejně.

Školit vás budu já, Jakub Bahník. Pět let ve financích, čtyři roky cold callingu: nejdřív pro sebe jako poradce, pak jako služba pro firmy. Schůzky, které jsem si domluvil, jsem sám vedl až k podpisu. A vedl jsem směnu kolem deseti lidí, takže vím, jak postup předat, aby ho lidé opravdu používali, a ne jen odkývali.

Celý můj příběh

Program intenzivního dne

Šest bloků, šest hodin. Každý končí výstupem.

Po každém bloku máte v ruce něco konkrétního: kritéria, osnovu, mapu otázek nebo odpovědi na námitky. Nejdelší blok na konci patří modelovým hovorům a rozboru.

145 min

260 min

360 min

460 min

545 min

690 min

Blok 145min

Cíl, kvalifikace a výchozí čísla

Co přesně má hovor přinést, kdo je kvalifikovaný kontakt a kdy kontakt vyřadit. A s jakými čísly dnes začínáme, ať je s čím porovnávat.

Společná kritéria kvalifikace

Blok 260min

Stavba hovoru

Pravdivý úvod, ověření důvodu kontaktu, otázky, shrnutí a nabídka dalšího kroku. Pět kroků od „dobrý den“ po zápis.

Osnova hovoru

Blok 360min

Motivace, časový plán a rozhodování

Proč se člověk ozval, kdy to bude řešit, kdo další rozhoduje a co přesně potřebuje. U realit vlastnictví a nemovitost, u financí situace klienta.

Kvalifikační mapa

Blok 460min

Námitky a náročné situace

„Chci jen cenu“, „nemám čas“, „mám svého člověka“, rozčilený klient. Místo tlaku a hádky uznání, otázka a volba.

Modelové odpovědi

Blok 545min

Zápis, předání a práce s daty

Co zapsat do CRM a jak předat kontakt kolegovi se souhlasem klienta. U realitních týmů i orientace v katastru a insolvenčním rejstříku, vždy jen pro účel a v postupu, který vaše firma schválí.

Kontrolní seznam

Blok 690min

Modelové hovory a rozbor

Každý si zavolá na cvičných případech, dostane hodnocení podle 12 bodů a osobní zpětnou vazbu. Opakujeme hlavně to, co nejvíc drhne.

Osobní zpětná vazba a plán praxe

Formát a rozsah podle vás

OnlineOdkudkoli. Hodí se pro rozptýlené týmy a kratší navazující bloky.

Osobně u vásPřímo ve firmě, na vašich poptávkách a s vaším CRM.

Koučink 1 na 1Pro jednoho obchodníka nebo vedoucího, který chce rychlý posun.

1 den · 6 hodin

Intenzivní školení

Pro tým, který potřebuje rychle sjednotit postup a začít volat jinak.

Příprava ukázek, materiálu a skriptu na míru
Celý program šesti bloků výše
Modelové hovory s hodnocením
Jedna následná hodinová konzultace

2 dny · 2 × 6 hodin

Rozšířené školení

Pro tým, který chce víc nácviku a víc vlastních situací.

Hlubší nácvik a více modelových případů
Průběžná zpětná vazba každému účastníkovi
Víc prostoru pro vaše skutečné námitky
Jedna následná hodinová konzultace

Po školeníNásledná konzultace online nebo po telefonu: porovnáme čísla s výchozím stavem, projdeme, co drhne, a doporučím další postup. Další konzultace nebo koučink domluvíme podle potřeby.

Chci tenhle program pro svůj tým Obsah i rozsah doladíme na krátkém úvodním hovoru.

Ochutnávka z obsahu

Co řeknete, když klient řekne „chci jen cenu“?

Pár modelových situací z mého školení realitní kvalifikace. Stejný princip, tedy uznání, otázku a volbu, učím i pro finance a B2B.

„Proč se mě na to ptáte? Chci jen cenu.“

Častá chyba~~„Cenu vám po telefonu neřeknu, na to se musíme sejít.“~~

Doporučená reakce„Rozumím, chcete hlavně vědět cenu. Abych vás nepředala s chybným zadáním, potřebuju jen několik základních údajů. Pokud je nechcete sdělovat, můžeme hovor ukončit.“

Proč to funguje: uznáte, co člověk chce, vysvětlíte, proč se ptáte, a necháte mu volbu. Nemá se proti čemu bránit.

„Mám svého makléře.“

Častá chyba~~„A jste s ním spokojený? My to umíme líp a rychleji.“~~

Doporučená reakce„Rozumím. Chcete zůstat u něj, nebo si přejete jen zaznamenat, kdy vám případně můžeme zavolat znovu?“

Proč to funguje: nepředpokládáte nespokojenost a neshazujete konkurenci. Exkluzivní smlouvu nikdy neobcházíme. Se souhlasem si jen poznamenáte, kdy se ozvat.

„Nechci žádnou schůzku.“

Častá chyba~~„Bude to jen na deset minut, nic vás to nestojí…“~~

Doporučená reakce„Rozumím. Schůzku vám domlouvat nebudu. Chcete jen stručnou informaci, nebo si nepřejete další kontakt?“

Proč to funguje: když tlak zmizí, má člověk prostor říct, co doopravdy chce. A když nechce nic, odmítnutí zapíšete a dál nepřesvědčujete.

„Makléři jsou podvodníci.“

Častá chyba~~„To není pravda, my jsme seriózní kancelář.“~~

Doporučená reakce„Chápu, že můžete mít špatnou zkušenost. Co se tehdy stalo? Podle toho můžeme posoudit, jestli má smysl něco dalšího řešit.“

Proč to funguje: otázka místo obhajoby. Člověk se cítí vyslechnutý a vy zjistíte, s čím máte doopravdy co do činění.

Rozhodovací větve: na každou situaci jasný další krok

Jen orientační zájemZjistit, co chce zjistit a zda souhlasí s kontaktem makléře. Netlačit na schůzku.

Prodává v dohledné doběDoplnit kvalifikaci, shrnout potřebu, nabídnout předání makléři.

Už inzeruje sámZjistit zkušenost a očekávání. Nabídnout konzultaci bez shazování jeho postupu.

Má jiného makléřeZjistit, zda smlouva stále platí a zda chce kontakt později. Nepředpokládat nespokojenost.

Exkluzivní smlouvaNesnažit se ji obcházet. Se souhlasem zaznamenat konec smlouvy a domluvit připomenutí.

Nemá časZeptat se na vhodný čas. Bez souhlasu opakovaně nevolat.

Popírá poptávkuOvěřit zdroj, omluvit se, hovor ukončit a kontakt označit podle procesu.

Odmítá předáníPoděkovat, zaznamenat odmítnutí a dál nepřesvědčovat.

Hranice, které na školení učím dodržovat

Pravdivě uvést zdroj kontaktuNepředstírat objednávku, kterou člověk neposlalPtát se jen na údaje potřebné pro další krokOdmítnutí respektovatPředat kontakt jen se souhlasem a podle procesu firmyRejstříky jen pro schválený účel

Co si odnesete

Po školení vám zůstane víc než poznámky.

Všechno dostanete písemně a upravené pro vaši firmu. Tým se k tomu může vracet a noví lidé se podle toho zaučí.

01 · SKRIPT
Upravený scénář hovoru
Pro vaši službu a vaše kontakty, včetně rozhodovacích větví.
02 · KVALIFIKACE
Definice kvalifikovaného kontaktu
Kdo je skutečný zájemce a jaké údaje jsou povinné před předáním.
03 · NÁMITKY
Přehled modelových námitek
Typické situace z vašeho oboru s doporučenou reakcí.
04 · CRM
Kontrolní seznam pro CRM
Co zapsat po každém hovoru a jak předat kontakt kolegovi.
05 · ZPĚTNÁ VAZBA
Osobní plán praxe
Pro každého účastníka: co mu jde, kde ztrácí body a na čem pracovat.
06 · MĚŘENÍ
Plán měření a konzultace
Výchozí čísla, sledované ukazatele a termín následné konzultace.

Realitní týmy navíc dostanou stručný postup pro katastr a insolvenční rejstřík, který před použitím schválí vaše firma.

Časté otázky

Co je dobré vědět předem.

Je lepší školení online, nebo osobně?

Obojí funguje. Osobně u vás je nejlepší pro tým, který sedí pohromadě a chce trénovat na vlastních poptávkách a ve vlastním CRM. Online se hodí pro rozptýlené týmy nebo kratší navazující bloky. Koučink 1 na 1 je pro jednoho obchodníka nebo vedoucího, který chce rychlý posun.

Kolik lidí může být na školení?

Záleží na formátu. U modelových hovorů je důležité, aby si každý zavolal a dostal zpětnou vazbu, takže skupinu nastavím tak, aby se na každého dostalo. Pro větší tým navrhnu rozdělení do skupin nebo rozšířenou dvoudenní variantu.

Dá se školení přizpůsobit našemu oboru a skriptu?

Ano, a je to základ. Pracuji s vaším současným skriptem, vašimi poli v CRM a vaší definicí kvalifikovaného kontaktu. Nejvíc zkušeností mám z financí, hypoték, realit, dotací a B2B. Pokud je váš obor jinde, řeknu vám na úvodním hovoru rovnou, jestli si na něj troufnu.

Co máme před školením připravit?

Čím víc toho dodáte, tím víc bude školení o vás:

popis služby a cílového klienta, odkud kontakty pocházejí a co už lidé o vás vědí,
definici kvalifikovaného kontaktu, důvody vyřazení a pravidla předání obchodníkovi,
výchozí čísla: kontakty, dovolání, dokončené hovory, kvalifikace, předání a reklamace,
současný skript, pole v CRM a postup následného kontaktu,
písemně, co smí volající říkat o cenách, podmínkách a termínech,
cvičné případy bez skutečných osobních údajů.

Nemáte všechno? Nevadí, projdeme to spolu na úvodním hovoru.

Co se děje po školení?

Součástí je následná hodinová konzultace online nebo po telefonu. Porovnáme čísla s výchozím stavem, projdeme, co drhne, a doporučím další postup. Další konzultace nebo koučink se dají domluvit podle potřeby.

Garantujete zlepšení o konkrétní procento?

Ne, a byl bych opatrný na každého, kdo to slibuje. Výsledek záleží na kontaktech, nabídce i lidech. Garantuji postup a poctivé měření: zapíšeme výchozí stav a po školení změříme stejné ukazatele stejnou metodikou.

Pracujete i s nahrávkami hovorů?

Ano, pokud jejich pořízení a rozbor splňují právní pravidla, tedy informování volaných a ochranu osobních údajů. Jinak pracujeme s modelovými hovory a cvičnými případy bez skutečných osobních údajů.

Kolik školení stojí?

Cenu připravím po krátkém úvodním hovoru podle formátu, počtu účastníků, rozsahu přípravy a místa konání. Konkrétní nabídku dostanete dřív, než se k čemukoli zavážete.

Školení telefonování · cold calling · kvalifikaceMéně „nemám zájem“.Víc domluvených schůzek.